如何更好的与买家沟通

   2012-03-31 21:11:03 来源: 互联网

    总是在论坛上看到好多楼主抱怨买家给差评、抱怨、退货之类的问题,其实遇到这种问题心里不好受是必然的,但除此之外,我们是不是应该找点方法呢?

    “微笑打先锋,倾听第一招;赞美价连城,人品做后盾”这是不少商家信奉的一句箴言。这不只在现实中管用,在网上同样适用。当买家看到商品,问都不问就买下了。恭喜你这是最理想的状态。但现实与理想是有差距的。现实是,往往双方沟通了大半天,买家说再考虑考虑吧,然后便如黄鹤一去不复返了。

    但是,别灰心!询问是顾客习惯性的反射动作,只要是有买家询问的情况,肯定是有购买意向的(不排除闲来无事随便问问的情况,这样的人很少),怎样抓住这个意向顾客把他变为自己真正的顾客,那只有靠沟通。那怎样沟通?沟通什么呢?这恐怕要从顾客消费心理的角度对沟通技巧进行分析了,我们总结一下五点:

    1、顾客的记性都奇好,所以,对客户的承诺一定要兑现,否则,你这辈子都恐怕没有机会成交。不要轻易对自己的产品和服务作出承诺,作出承诺就一定要兑现。小胜靠欺,大胜靠德,诚信才是发展的硬道理。

    2、顾客的表情都写在脸上,所以,你要注意察言观色。我们是在虚拟的世界上谈判,注意察言观色就要靠聊天内容来判断了,比如聊天开场白发个微笑的表情人家看了会很舒服的。在交谈中穿插些生动的表情,比生硬的文字好使多了。再比如顾客说我再考虑下吧,先下了。那咱就别再往死里推销产品了,送句祝福,祝他天天有个好心情,这能给顾客留下个好印象。你还可以说:“我们有新货上架一定即时通知你,希望你能在我们店里淘到你喜欢的东西。”这也是为下次的进一步推销做个良好的铺垫。

    3、人都是有感情的,所以,销售要注重人与人的沟通。很多卖家卖完东西后从来不与买家联系,这一方面以后一定要拾起来,不忙的时候聊聊天,联络一下感情。

    4、顾客不容易相信卖家,特别是隔着飘渺的网络,但是旦建立信任就会深信不疑。所以,销售最重要的是获得客户的信任。顾客信赖你了,他会在他的交际圈里说你的好,慢慢的增值潜力就上来了,老顾客越多,我们的生意就会像滚雪球那样越做越大。

    5、顾客大多时候比卖家聪明。所以,不能被客户的思路带着走,销售沟通的每个环节山谁来主导决定了最后是否能成交。任何人都喜欢自己有个很耐心的倾听者,所以我们要学会倾听。让买家在网上说吧,时不时地赞同一下,或者纠正一下,但是最终我们要通过封闭式的问答(即二选其一的问答)把顾客牵回来。

    6、顾客不爱“马上”,怕做第一,知而不行,喜欢话讲一半,所以,在适当的时机,你要懂得给你的顾客做决定。沟通到一定火候,卖家产品服务确实没有问题,买家也彻底了解了,当他还是犹豫不绝的时候,要趁热打铁替他下决定,只要是时机把握好,这招很好使。

    总之。坐在电脑那端的顾客同样是一个有血有肉的人,在实际的沟通中,切忌表现得太露痕迹,只有当你忘记销售技巧的时候,你的技巧才是真正达到境界了。

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编辑: 默默
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